La Pirámide de Maslow, también denominada jerarquía de las necesidades humanas, fue desarrollada por Abraham Maslow en su obra Una teoría sobre la motivación humana de 1943. Esta teoría explica que nuestras acciones nacen de una motivación que tiene como objetivo cubrir ciertas necesidades, las cuales se ordenan dependiendo de la importancia que tengan en nuestro bienestar.
Como psicólogo humanista, Maslow se empeñó en saber qué cosas hacían felices a las personas y qué se podía hacer para mejorar todo lo que rodea al desarrollo personal y la autorrealización.
Esta teoría se puede aplicar en diversos campos, pero en el post de hoy nos centraremos en como aplicarlo al marketing y el marketing online para así conocer mejor a tu público objetivo y diferenciarte de la competencia.
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¿Qué es la pirámide de Maslow?
La Pirámide de Maslow es una teoría psicológica que se basa en organizar desde abajo hacia arriba las necesidades racionales que tienen las personas, estructurándola en cinco niveles según la importancia. Es decir, a través de ella podemos ver como las personas priorizan ciertas necesidades hasta la etapa final de llegar a sentirse realizado.
Introducción a la Pirámide de Maslow
La pirámide de Maslow presenta las necesidades por conjunto y estructuradas en cinco niveles. Como decíamos más arriba, las necesidades prioritarias se sitúan en la parte más importante para el ser humano, y a medida que las vamos satisfaciendo, obtenemos la necesidad de abordar los siguientes niveles.
Los cuatro primeros niveles son incorporados como unas «necesidades de déficit». El quinto, situado en la parte superior, se orienta hacia una necesidad de autorrealización. Como es lógico, las necesidades superiores necesitan de una satisfacción completa de las inferiores.
Los diferentes niveles de la pirámide de Maslow son los siguientes: necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades de pertenencia o afiliación, necesidades de ser reconocidos y las necesidades de autorrealización (nivel superior).
Pirámide de Maslow aplicada al marketing
Si la pirámide de maslow se basa en la jerarquía de las necesidades humanas y fue desarrollada en 1943, ¿no crees que las necesidades actuales han cambiado?, ¿son necesidades realmente?, ¿cómo se adaptan las empresas a las necesidades humanas en la actualidad?
Las empresas de marketing tienen como objetivo la creación de las necesidades en las personas. La pirámide de Maslow en el marketing es aplicada al consumidor como el nacimiento de necesidades. Realmente no necesitamos la gran mayoría de productos que consumimos. Las necesidades del consumidor son cambiantes y los estudios para entender lo qué necesitan los consumidores son fundamentales para conseguir los objetivos marcados por la empresa.
Lo cierto es que la creación de las necesidades en las personas humanas no es tarea fácil. Existe tanta información y tantas estrategias empresariales que las personas viven en un colapso comercial. ¿El usuario escoge bien su necesidad o se transforma en un impulso? Todo tenemos claro que las personas investigan para adquirir y cubrir esa necesidad, ¿pero realizan bien dichas búsquedas? ¿Son meros impulsos de los que después arrepiente, o está interesado de verdad en comprar?
Las necesidades del consumidor son generadas en su mayoría a través de impulsos. Las marcas estudian el comportamiento del consumidor para aparecer en el momento correcto y empujar al usuario a la compra. Las necesidades humanas han cambiado y lo seguirán haciendo hacia un mayor consumismo de productos no tan necesarios.
Los niveles en la Pirámide de Maslow se pueden transformar en el marketing online en productos o servicios más o menos económicos y en las estrategias de exclusividad o adaptación a la capacidad económica del consumidor.
Las necesidades de la Pirámide de Maslow aplicadas en el marketing online
Desde un punto de vista personal, las necesidades de la pirámide de Maslow desarrolladas en 1943 han evolucionado hasta unas prioridades necesarias pero, en muchos caso, excesivas teniendo en consideración los impulsos del consumidor.
Necesidades Fisiológicas
En la pirámide de Maslow original este nivel hace referencia a necesidades básicas relativas a la supervivencia: necesidades como beber, respirar, alimentarse, dormir, evitar el dolor, etc.
Pero si realmente un gran porcentaje de consumidores actúan por impulsos en el proceso online, ¿se cubren esas necesidades o se excede en los productos referentes a las necesidades básicas? ¿Las necesidades básicas impulsan al consumidor a los productos no tan básicos?
Los estudios del consumidor son fundamentales para las empresas ya que ofrecen unos productos o servicios adaptados perfectamente a las preferencias, gustos y las pretensiones del consumidor. En el marketing online todo se puede estudiar y se transmite en la captación a través de acciones de marketing.
Las necesidades básicas se han traducido en mejores productos y servicios que traspasan la línea de lo básico hacia lo que desea en ese momento el consumidor. El marketing online es ideal para conseguir que los consumidores opten por productos más caros para cubrir esas necesidades básicas.
¿Y si en las necesidades básicas tuviesen cabida aún más prioridades respecto a las conocidas? ¿No crees que la tecnología es ya una prioridad básica para el consumidor? ¿No es cierto que las necesidades básicas básicas han cambiado ya mucho en los últimos tiempos?
Nuestra respuesta personal es que sí, no cabe duda. Los smartphones e internet se han convertido indispensables hoy en día para el ser humano, pero ya no solo en el primer primer mundo, ya que vivimos en una sociedad mundial conectada de forma online. La evolución tecnológica y el cambio de mercado hacia el mundo online ha convertido las necesidades fisiológicas en algo mucho más digital e hiperconectado.
Necesidades de seguridad y protección
Estas surgen cuando ya se han satisfecho las necesidades básicas o fisiológicas y buscamos otro tipo de prioridades para sentirnos en una zona de confort. Por ejemplo, la necesidad de sentirse seguro. Originalmente, en la Pirámide de Maslow la seguridad representada en el segundo nivel hacía referencia a la física, la saludable, la de recursos (casa, dinero, coche, etc) y la protección en referencia a la vivienda.
Las necesidades del segundo nivel son perfectas para plantear hoy en día las nuevas necesidades de seguridad y protección al navegar por internet. Dichas prioridades podemos verlas representadas en aspectos como los programas antivirus y firewalls, las contraseñas seguras, la protección de datos, las compras online seguras, etc.
Pero, ¿estamos más preocupados por nuestra seguridad online que a nivel personal? ¿Hasta que punto puede afectar al consumidor online la seguridad y protección de sus datos? ¿Sabe realmente el usuario los aspectos que hay que tener en cuenta para hacer compras seguras por internet o simplemente navegar?
Obviamente, muchos consumidores aún no conocen hoy en día las medidas de seguridad que deben tener en cuenta a la hora de comprar en internet. Pensemos por ejemplo en el caso de los certificados seguros o HTTPS, tan estandarizados actualmente. Aún existen muchos sitios web que los motores de búsqueda califican como «no seguros» y, aún así, consiguen ventas. ¿Saben los consumidores o las empresas lo que puede suponer la falta de seguridad online? ¿Es tan fuerte el impulso de comprar en esos websites que la seguridad pasa a un segundo plano?
Estas necesidades hacen referencia a la amistad, a la pareja, a la familia y todo lo que rodea la aceptación social. El tercer nivel de la Pirámide de Maslow se transforma en el la actual realidad digital en lo que podríamos denominar como necesidades sociales 2.0. O lo que es lo mismo, hemos incorporado los conceptos de followers, fans o amigos a la pirámide original para conectar con otras personas a través de internet.
Las necesidades sociales, al igual que las necesidades anteriormente descritas, han cambiado a través de las redes sociales, tanto verticales como horizontales. Las necesidades sociales se readaptan perfectamente a los cambios tecnológicos y sociales que han aparecido en internet y en el marketing online.
Necesidades de reconocimiento o de estima
El cuarto nivel de la pirámide de Maslow se desarrolla entorno a la estima. A este respecto, Maslow describía dos tipos de estimas:
- Estima alta: referente a la necesidad del respeto a uno mismo. Por ejemplo confianza, competencia, logros, libertad, independencia, etc.
- Estima baja: respeto a las demás personas. Necesidad de atención, dignidad, estatus, fama, etc.
Llevado esto al actual contexto de internet y el marketing online, en el cuarto nivel de la Pirámide de Maslow podríamos explicar el auge de los actuales conceptos de marca personal y los influencers.
Como personas a todos nos gustar relacionarnos, sentirnos valorados y aceptados del grupo social en el que participamos. Ahora que la mayoría de relaciones se dan y evolucionan gracias a las comunidades online, las personas buscan destacar, ser importantes y conseguir reconocimiento. Es decir, el número de likes, retweets, me gusta o visitas obtenidos.
No cabe duda que las redes sociales e internet han creado un nuevo modelo de reconocimiento, donde muchas personas buscan reconocimiento en cualquier área que se pueda imaginar. Las dos estimas que mencionó Maslow en 1943 confluyen en la evolución del usuario social 2.0 con necesidades de reconocimiento.
Autorrealización
La autorrealización se posiciona en el último escalón de la Pirámide de Maslow original. Se puede definir como la necesidad psicológica mediante la cuál se busca el desarrollo potencial de alguna actividad por la cual se consiguen metas o logros que suponen una gran realización personal.
Es la necesidad psicológica más elevada del ser humano, se halla en la cima de las jerarquías, y es a través de su satisfacción que se encuentra una justificación o un sentido válido a la vida mediante el desarrollo potencial de dichas actividades. Se llega a ésta cuando todos los niveles anteriores han sido alcanzados y completados, o al menos, hasta cierto punto.
Trasladado al marketing online actual y relacionándolo con la anterior necesidad de reconocimiento, podríamos identificar a los influencers de éxito como ejemplos de esa realización personal. Estas personalidades tienen el poder de influir en la forma de pensar, las acciones y los impulsos de sus fans o seguidores, es por eso que las marcas los tienen cada vez más en cuenta paras sus estrategias y acciones publicitarias.
Pero no solo los influencers, ya que otros profesionales de prestigio han encontrado en internet, las redes sociales, las comunidades online y las nuevas tecnologías su razón de ser para llevar a cabo el desarrollo potencial de sus actividades.
Conclusiones de la Pirámide de Maslow aplicadas al marketing online
Una vez que hemos visto cómo trasladar la original Pirámide de Maslow al contexto actual de internet y el marketing online, es momento de plantear ciertos matices personales sobre esta teoría psicológica que conviene tener en cuenta:
- Las necesidades de los niveles inferiores no deben cumplirse en su totalidad para acceder a los niveles superiores hasta llegar a la autorrealización. El crecimiento en los distintos niveles debe ser complementario y progresivo.
- Las necesidades especificadas en la Pirámide de Maslow pueden etiquetarse en muchas situaciones como «impulsos», sin embargo otras vienen como «necesidades impuestas» por la evolución social y tecnológica.
- Las necesidades sociales conllevan la presencia en las redes sociales como una imagen de apariencia que afecta a las demás necesidades de la pirámide de Maslow.
- La autorrealización no es siempre el último nivel. Aunque en la pirámide original sea así, hoy en día debido a la enorme competitividad profesional, desde que tenemos uso de razón nos autorrealizamos en busca de capacidades y aptitudes que desarrollamos a lo largo de nuestras vidas.
Esperamos que este artículo sobre la Pirámide de Maslow y el marketing digital te haya parecido instructivo y te ofrezca otra visión acerca del actual contexto global en el que marcas y usuarios están hiperconectados.
¿Que te ha parecido este concepto marketiniano sobre la pirámide de Maslow? ¿Tienes alguna visión más que aportar?¿Se te ocurre algún paralelismo más entre esta teoría y el marketing online? Puedes dejar un comentario con tu opinión, estaremos encantados de contestarte.
